Поверхностное понимание природы рынков легко делает Вас жертвой сил, использующих слабые места человеческой природы, чтобы манипулировать вашими решениями. Эта книга расскажет о скрытых механизмах, пытающихся увести Вас в западню, и поможет двигаться вперед к эффективной стратегии работы на финансовых рынках.

Пока мы смотрели на происходящее как на взаимодействие между участником рынка и самим рынком. Но эта картина не будет полной. Нельзя игнорировать факт, что человек вовлечен еще и в мощное информационное поле вокруг рынков, которое состоит из новостей, интерпретаций, мнений, идей, подходов, стратегий. Далее для краткости я буду называть это пространство инфополем, а тех, кто вносит вклад в его наполнение, – агентами инфополя.

Взаимодействие участника с рынком оказывается сложнее, потому что инфополе оказывает на представления участника довольно значительное влияние. Можно сказать, что участник постоянно оглядывается на инфополе, на те концепции, суждения и идеи, что оказываются актуальными на текущий момент.

В предыдущих главах мы обнаружили у участника рынка множество слабых мест, поэтому возникает закономерный вопрос: каков знак того влияния, что инфополе оказывает на участника? Помогает ли оно ему ориентироваться в происходящем или, наоборот, усугубляет его слабости и создает дополнительные проблемы?

Начнем со следующего вопроса: что участник ждет от инфополя?

Человек существо социальное, и вполне естественно, что люди пытаются узнать, как там у других, что люди думают по поводу происходящего на рынке, кто чем пользуется в работе и с какими успехами.

Конечно, участник будет думать, что он идет за полезной и важной информацией, потому что интуитивным выглядит предположение, что чем больше информации, тем лучше. От околорыночного инфополя можно ожидать новых идей, интересных мнений, оригинальных подходов, эффективных стратегий действий. Вся эта информация представляется весьма ценным продуктом. Работа с инфополем может даже видеться неотъемлемой частью профессиональной деятельности.

Конечно, сложно не заметить, что значительная часть инфополя представляет собой откровенный мусор, часть искажена, ангажирована, но, как правило, никто не видит в этом больших проблем, потому что каждый уверен в своих способностях отделять зерна от плевел.

Обращение к инфополю, таким образом, выглядит вполне рациональной практикой для участника. Но человек не ограничивается рациональным. Участник рынка имеет широкий спектр эмоциональных потребностей, и они неизбежно станут частью запроса к инфополю, внесут свой вклад в ожидания от взаимодействия с ним.

Эти эмоциональные потребности позволяют инфополю использовать слабые места участника рынка.

Некоторая часть проблем идет от стереотипов привычной для участника «управляемой реальности». Это непонимание природы риска, это убежденность в линейной зависимости результатов от усилий, это привычка доверять учителям и авторитетам.

Последняя слабость, пожалуй, оказывается ключевой при взаимодействии с инфополем: участник оказывается недостаточно критически настроен к полученной информации. Переоценивая свои способности определять полезность и качество информации, по факту он оказывается порой до наивности восприимчив к информационному мусору.

Причина такой доверчивости оказывается в том состоянии гипнотического транса, в который человек погружается, когда преодолевает барьер между управляемой реальностью обычной жизни и неуправляемой реальностью рынков, полной ярких шансов и чудесных историй.

Природу этого состояния лучше всего проясняет феномен «нигерийских писем». Наверняка вы найдете в своей папке «спам» массу подобных попыток манипулировать вами. Техника этого распространенного варианта мошенничества следующая. Некто, якобы владеющий большим капиталом, но попавший в сложные жизненные обстоятельства, обещает вам крупную сумму денег за помощь по переводу его капитала через ваш банковский счет. Если вы клюнете, мошенники начнут тянуть с вас деньги – относительно небольшие по сравнению с потенциальной премией – за то, чтобы дело двигалось к развязке, ссылаясь на то, что сложные жизненные обстоятельства вдруг стали еще сложнее.

Почему все-таки находятся люди, которые оказываются втянуты в этот процесс? Что заставляет людей поверить в предлагаемую им аргументацию и начать высылать свои деньги совершенно незнакомым людям под честное слово?

Механизм этого воздействия вполне объясняется эмоциональными потребностями, о которых мы уже имеем представление. Шанс получить огромную сумму денег оказывается чрезвычайно значимым для жертвы, ведь он обещает разом решить конфликт между собой и миром, разом прыгнуть в восхитительный мстительный триумф. Этот шанс имеет настолько большой эмоциональный вес, что силой своего воображения человек начинает искривлять воспринимаемую реальность, пока аргументация «нигерийского письма» не начнет туда вписываться.

Можно сказать, что обещание крупного выигрыша вводит человека в состояние транса, включает у него магическое мышление, заставляющее верить в чудеса попавших в сложные обстоятельства принцев и прочие «шансы, выпадающие один раз в жизни».

Казалось бы, при чем здесь рынок? Но ведь рынок – это и есть обещание! Рынок обещает сделать вас богатым и всего-то просит от вас тратить на него немного времени и усилий, чтобы дело двигалось к развязке. Рынок побуждает вас инвестировать в процесс ваши время, усилия и надежды. Можно в один прекрасный момент обнаружить, что вам проще продолжить погружаться все глубже и глубже, чем пытаться выйти из этого предприятия и списать утопленные издержки.

Когда человек, отягощенный системой представлений управляемой реальности, оказывается на рынке, первое, что ему бросится в глаза, это пространство возможностей, плотно забитое историями успеха. Фейерверк этих историй успеха, конечно же, производит впечатление. В особенности, когда человек в глубине души уверен, что его всю жизнь кто-то сдерживает. Но теперь все встало на свои места, он получил шанс наконец скинуть оковы управляемой реальности и выйти в пространство возможностей, которое сможет по достоинству вознаградить его дарования.

Ландшафт рыночных возможностей и постоянно сверкающие на нем истории успеха вводят человека в состояние транса. Он словно прошел через дверь в шкафу и оказался в волшебной стране, полной чудес. Этот переход включает магическое мышление и погружает участника в контекст волшебной сказки, который начинает диктовать свою логику восприятия происходящего.

Концепции управляемой реальности, в которых даже не приходит в голову сомневаться, преображаются контекстом волшебной сказки. Человек видит свою дорогу к успеху как некий квест, в котором нужно выполнить определенную последовательность пусть трудоемких, но вполне проходимых заданий и в конце получить свою заслуженную награду.

Но поскольку он видит массу историй успеха, где награда явно не соответствовала усилиям, для него становится очевидным, что в этом пространстве должен существовать некий магический ключ, который открывает двери и решает проблемы. Конечно же, как и в любой нормальной сказке, должны быть добрые волшебники, помогающие герою в его непростом квесте и подсказывающие дорогу к конечной цели. Наверняка многие из них либо владеют фрагментами ключа, либо имеют подсказки, где их искать.

Таким образом, преломляясь в контексте магического мышления, запрос участника к инфополю – это в основном попытки узнать секрет прохождения квеста, попытки добыть волшебный ключ, который открывает нужные двери. Этот ключ приобретает форму некой алгоритмической суперстратегии, суперметода выбора акций, супернадежного ценового паттерна. Каждый, кто снизойдет указать дорогу, воспринимается как добрый волшебный помощник, который непременно что-то знает о ключе. Отсюда доверие, с которым участник готов внимать каждому встречному.

Итак, пространство «настоящей» неуправляемой реальности вводит участника в состояние транса и включает магическое мышление. В результате отношения участника с инфополем оказываются нагружены нереалистичными фантазиями о магическом ключе и чрезмерным доверием к «волшебным помощникам».

Другой источник проблем – психическое несовершенство участника. Оно создает определенные эмоциональные потребности, которые незаметно добавляются в запрос к инфополю. Они легко проскальзывают мимо рационального ума, и это делает их особенно опасными.

Каковы наиболее важные эмоциональные потребности?

• Зрелища. Человек заинтересован топить себя в потоках информации, забивать свой ум чем-то, что отвлечет его от внутреннего беспокойства. Этой потребности может оказаться достаточно, чтобы бесконечно ворошить инфополе в попытках обнаружить подсказки для своего квеста. Потоки событий, мнений и интерпретаций превращаются в те самые зрелища, что требовал римский плебс.

• Истории успеха. Человек заинтересован в историях успеха, чтобы поддерживать свое состояние транса, иллюзию путешествия по волшебной стране. Когда он видит, что кто-то на этом поле смог дойти до конца и добыть сокровище, это поддерживает его, укрепляет веру, что он на правильном пути, что ключ все-таки существует и его собственный квест рано или поздно будет завершен.

• «Хорошие истории». Лучшая история успеха – это та, что разворачивается прямо сейчас. Человек заинтересован в возможностях поддержать свое эго, связав себя с тем, что несет позитивный заряд, метку «хорошей истории». Он хочет быть непосредственным участником события, о котором все вокруг говорят. Ведь так просто войти в круг причастных – достаточно нажать кнопку «купить» в терминале.

• Супершансы. Человек заинтересован в «порталах» для прыжка в триумф. Квест против реальности – это довольно утомительное предприятие, и возможность завершить его одним ударом имеет огромную эмоциональную ценность. Поэтому мелькающие в информационных потоках подсказки на такие шансы будут цеплять его и распалять воображение.

• «Тени черного лебедя». Шансы держат участника в игре, но его неприятие рисков никуда не делось. Капризное и неустойчивое эго требует идти вперед, но одновременно панически боится опасностей будущего. Поэтому он так легко верит предсказателям неминуемых ужасов, которых в инфополе изрядное количество, и часто готов переплачивать за возможность подстелить соломки.

• Спектр мнений. На рынке сложно быть до конца уверенным, что твое направление действий приведет к успеху. Когда имеется достаточно широкий спектр мнений, всегда можно отобрать из них те, что подтверждают уже сложившуюся систему взглядов на вещи или на состояние рынка. Это успокаивает и придает уверенности. Конечно, это всего лишь подпитка искажения подтверждения.

• Спектр возможностей. Чем шире выбор, тем сильнее иллюзия контроля. Даже если все располагаемые возможности по сути не более чем воплощения одного и того же, у пользователя создается приятное ощущение управляемости процесса.

Таков примерный спектр эмоциональных потребностей, которые незаметно для участника рынка дополняют его запрос к инфополю. Рациональный и осознаваемый интерес к полезной информации скрывает целый айсберг куда менее здоровых мотиваций.

Теперь попробуем посмотреть со стороны инфополя и его агентов – тех, кто создает всю эту массу мнений, интерпретаций и идей.

Даже если бы вы были исключительно честным человеком, искренне пытающимся нести публике пользу, это может оказаться довольно непростой задачей.

Если говорить о той части запроса публики к инфополю, которая касается помощи в получении доходности, то общий объем ожиданий публики очевидно нереализуем. Вся публика в награду за прохождение квеста в сумме ждет такого объема сокровищ, которых на рынке просто нет. Вы не можете помочь им в их квесте, в их поисках магического ключа к рынку, потому что либо сами не знаете, где его добыть, либо уже знаете, что магических ключей не бывает.

Если же у вас есть адекватные соображения по поводу того, каким образом публике лучше всего с пользой для себя действовать на рынке, они, скорее всего, будут конфликтовать с запросом. Они не будут обещать сокровищ, зато будут предполагать тяжелую работу против эмоциональных потребностей публики. Это обернется сложной и неблагодарной работой по снятию наваждения, по выводу из транса.

Пытаясь помочь публике, вы можете быстро потерять ее интерес, потому что ваши попытки повернуть ее лицом к реальности неизбежно поставят под угрозу гипнотическое ощущение волшебной страны, полной возможностей. Но если вы обратитесь к эмоциональной части запроса публики, вы обнаружите, что удовлетворить его довольно несложно. Просто выбираете нужные точки и начинаете последовательно по ним работать. Ваша работа будет принята публикой с благодарностью, потому что она будет чувствовать себя странным образом удовлетворенной, пусть даже превратить вашу помощь в деньги у нее никак не получается.

Поэтому для производства востребованной публикой информации вовсе не нужно обладать тайным знанием о рынке.

Агенты инфополя оказываются в благоприятной для себя среде и могут не особенно напрягаться по поводу качества материала. Рынки – это вещь очень неопределенная и изменчивая, поэтому можно взять за основу, в принципе, любую систему понятий и представлений и начать генерировать мнения, прогнозы и интерпретации в промышленных масштабах. Сложно опровергнуть систему представлений так, чтобы существенной части публики стала очевидна ее слабость. Особенно если на основе этой системы представлений у кого-то когда-то получилось вырастить хоть какую-то историю успеха.

Любая теория, любая система постулатов какой-то частью публики будет востребована, потому что удачно ляжет на их собственную систему ожиданий от рынка. Если в управляемой реальности граница между общепринятым знанием и маргинальными теориями достаточно отчетлива, то на рынке такую черту провести довольно сложно. По крайней мере, для какой-то части публики любая чушь будет выглядеть правдоподобной, если на ней висит обещание нужной силы.

Таким образом, если вы агент инфополя, то у вас серьезное преимущество перед публикой. Вы можете себе позволить нести любую чушь, если вы делаете это с умным видом и правильно размещаете в ней нужные эмоциональные маркеры.

Для максимизации собственной выгоды оптимальной стратегией агента инфополя будет генерация правдоподобно выглядящего шума, насыщенного теми или иными эмоциональными маркерами, бьющими в определенные точки эмоционального запроса публики.

По сути, таким образом просто обналичиваются возможности, созданные состоянием транса, в котором пребывает публика. Ведь толпа слепцов, бродящих по базарной площади с открытыми кошельками, создает для окружающих определенные возможности.

Конечно, здесь возникают определенные этические вопросы, однако не нужно думать, что подобный сдвиг мотивации всегда происходит полностью сознательно. Обманывать себя и прикрывать реальную сущность своих действий респектабельно выглядящей аргументацией – не особенно сложная задача для тех, кто привык жонглировать интерпретациями. Ведь так легко думать, что действительно несешь людям пользу, если на твой «продукт» есть спрос.

Таким образом, логичный способ для агентов инфополя максимизировать свою выгоду – усиливать вовлечение публики в поставляемую информацию, манипулируя ее эмоциональными потребностями.

Попробую обозначить отдельные эффекты инфополя, которые потенциально могут усиливать искажения восприятия рыночной реальности.

Есть медиа, которые несут метку «авторитетности». Этот маркер, естественно, накладывается на все, что они транслируют. Но как они выбирают, что транслировать, в условиях высокой неопределенности, когда нет четкого способа понять, насколько то или иное мнение адекватно рыночной реальности? Им самим приходится опираться на поверхностную систему меток, и можно быть уверенным, что эта система будет концентрироваться вокруг эмоциональных точек и интуитивно верных представлений «здравого смысла».

Можно ли быть уверенным, что система отбора мнений «авторитетного» источника будет работать в сторону, полезную для потребителя информации? Наверняка можно быть уверенным только в одном – что публика будет сильно переоценивать эффективность этой системы в такой непростой задаче, как приближение к реальности. Авторитетность источника информации будет усугублять проблему, доламывая и без того ослабленную магическим мышлением способность сомневаться.

На что способна сила авторитета, можно увидеть на примере эксперимента Милгрэма, когда его участник, подчиняясь силе внешнего авторитета, принимал этически сомнительные решения. Точно так же он может, подчиняясь силе внешнего авторитета, стрелять себе в ногу, принимая финансово сомнительные решения. Ведь стандартная истина здравого смысла не создает пользы на площадке, где она доступна всем. Она лишь превращает массу участников в предсказуемо действующую толпу, а значит, в удобный объект для манипуляции.

А что можно сказать по поводу «не особенно авторитетных» участков информационного поля: различных сообществ, блогов и дискуссионных групп? О площадках обмена мнениями с теми, кого участник рынка полагает себе подобными. О среде, которая выглядит для участника рынка «средой для своих».

Конечно же, его здесь будут бить чужие истории успеха. Тот факт, что он считает себя относительно на равных с другими участниками сообщества, которые периодически оказываются более успешными, чем он, будет ранить его особенно сильно.

Но наблюдаемый участником поток результатов от других участников крайне несимметричен и плохо отражает реальное состояние дел. Большинство будут стремиться выставить свой локальный успех на публику, чтобы получить с этого имиджевые бонусы, а поражения станут замалчивать. Возникает резкая асимметрия публично наблюдаемых результатов, складывается впечатление, что «все вокруг зарабатывают».

Такая атмосфера усиливает состояние транса участника, формирует мощный сдвиг ожиданий, делает его эмоционально вовлеченным в то, чтобы пытаться успеть за всей этой толпой суперуспешных, как ему представляется, коллег.

Кроме того, человек – существо социальное, и поэтому он склонен синхронизировать свое мнение с мнением окружающих. Попадая в пропитанное эмоциями информационное пространство вокруг рынков, он неизбежно оказывается подвержен стадному эффекту. Это способ реализовать свое неприятие рисков. Полагаться на общепринятое мнение – это выглядит безопасным решением. Все сразу не могут ошибаться, верно?

Но на рынках польза от этой линии поведения оказывается сомнительной. Если вы ожидаете от рынка чего-то большего, чем стандартная премия за риск, то вы уже не можете полагаться на общепринятые истины или элементы здравого смысла, с которыми все согласны. Вы не можете извлекать дополнительную доходность из рынка, делая то, что делают все, интерпретируя происходящее так, как это делают все.

Преимущество над средним игроком неизбежно предполагает необходимость идти против «общепринятых» представлений, идей и ожиданий. Эта необходимость вступает в конфликт с вашими социальными инстинктами, идет против заложенного природой стремления синхронизировать свое мнение с мнением окружающих или мнением авторитетов.

Таким образом, инфополе как посредник между участниками рынка становится благодатной средой для распространения волн эмоционального заражения, побуждающих участников с поведенческими проблемами делать систематические ошибки в оценках происходящего.

Информационное поле становится дополнительной проблемой в отношениях между человеком и рынком. Инфополе само по себе оказывается достаточно независимым участником происходящего вокруг рынков, преследуя свои интересы, которые слишком часто идут против интересов публики. Инфополе мотивировано поставлять эмоционально насыщенный материал, который бьет участника по слабым местам и усугубляет его поведенческие проблемы.

Участник идет в инфополе за полезной информацией, но при этом рискует получить серьезную подпитку своих проблем с восприятием реальности. Таким образом, инфополе превращается в мощный фактор, генерирующий искажения, и сила его влияния делает его важным элементом Лабиринта Иллюзий.