Развеяв распространенные заблуждения относительно рынка, авторы предлагают противоядие — научный метод, который позволяет оценить реальную вероятность получения прибыли. Книга адресована прежде всего трейдерам, инвесторам, аналитикам и другим специалистам в области финансов, но будет интересна и широкой аудитории.

Вы добьетесь более выгодной цены, если автомобильный дилер стремится выполнить месячный план по продажам или выиграть приз и поэтому особенно заинтересован в том, чтобы продать вам автомобиль. Один из самых успешных биржевых спекулянтов нашего поколения, «сам мистер П», мнение которого очень часто приводится в обзорах нашего редактора Джона Маркмана, любезно согласился поделиться с нашими читателями методикой покупки роскошных «Ягуаров» по дешевке. В день накануне Рождества он ждет до 5 часов вечера и только тогда идет в демонстрационный зал и спрашивает дилера:

— Вы, наверное, очень устали сегодня. (Начать расспросы — это основное в данном приеме.)
— Нет, на самом деле вы сегодня мой первый покупатель. (Вот дилер и попался.)
— Сколько вы хотите за эту серебристую модель?
— Сорок пять тысяч.
— Боже мой, я боюсь, что тридцать пять — это все, что я могу себе позволить. До свидания. (Идет к выходу.)
— Подождите минутку. Я не продал сегодня ни одной машины. Она — ваша.
— Отлично. Мне нужны ключи от нее немедленно. Это как раз та модель, которая понравилась моей жене, и я хочу сделать ей сегодня сюрприз.

Если бы дилер знал об этом заранее, мистер П, конечно, заплатил бы полную цену.

Похожие возможности часто появляются и на рынках. Например, цена на облигации имеет тенденцию подниматься в конце месяца и в те дни, когда истекают фьючерсные контракты. После того как все быки покинули рынок, в конце дня часто возникает возможность обеспечить ликвидность для медведей.

Наши примеры иллюстрируют два фундаментальных закона торговли, которые выявили ученые. Если и у покупателя, и у продавца есть возможности для маневра, кто из них заключит сделку на более выгодных условиях?

Тот, кто окажется более терпеливым и будет готов пойти на риск полной отмены сделки. Контролируя свои издержки и дожидаясь ключевого момента, вы заставляете другую сторону терять терпение и получаете преимущество. Преуменьшая свои успехи, вы показываете, что знаете о своей уязвимости, и демонстрируете готовность отказаться от сделки. Эти принципы подробно обсуждаются в статье Теодора С. Бергстрома Economics in a Family Way (Экономика семейным способом), которая будет опубликована в журнале Journal of Есonoтic Literature (Журнал экономической литературы). А сейчас эту статью можно найти при помощи поисковой системы google.com. Кроме того, данный вопрос освещен в таких книгах, как Bargaining Theory with Applications (Теория переговоров и ее применение) Абхиная Муто и The Strategy of Conflict (Стратегия конфликта) Томаса С. Шелинга.

Когда мы пишем наши колонки-обозрения, редакторы всегда хотят, чтобы мы советовали читателям, какие акции покупать прямо сейчас. Как показывает первый урок, это ошибка. Мы часто ощущаем себя в роли короля викингов Канута, правившего 1000 лет тому назад, чьи придворные потребовали от него воспользоваться всем его королевским могуществом, чтобы исправить последствия плохого урожая. Канут возражал им, пытаясь убедить, что завоевание Англии еще не делает его всемогущим, но придворные даже слушать не хотели. Тогда он приказал принести свой трон на берег моря, сел на него и приказал прибою остановиться. Когда волны стали перекатываться через его ступни, придворные, вероятно, все поняли.

Даже в те дни, когда мы можем сравниться с Канутом по мудрости и решительности, наши редакторы все же требуют, чтобы мы «улучшили урожай». Поэтому мы приводим практический пример применения принципов ведения переговоров, используя ситуацию с IBM. Мы выбрали именно эту компанию, потому что с ее акциями работает много конкурирующих друг с другом маркет-мейкеров, в результате чего для инвестора складывается приятная ситуация, когда спрэд между ценами продажи и покупки оказывается очень узким — буквально 1-2 цента. Возможность продать и купить всего за 0,01% позволяет уменьшить чрезмерные затраты на заключение сделок, являющиеся предвестниками проблем, о чем мы говорили выше.

Что случается, если вы покупаете акции IBM в конце дня, когда их цена упала на 3%, и держите их у себя два дня? Это происходит довольно редко, но за последнее десятилетие таких ситуаций было достаточно много, чтобы получить выборку, приемлемую и с практической, и со статистической точек зрения.

В реальности 3%-ный спад акций IBM происходит чуть более часто, чем раз в месяц. В табл. 15.1 показаны средние ожидаемые изменения цен через два дня после такого падения и количество таких возможных сделок в течение года.

Приведенные результаты показывают, что вы заработаете 0,6% после 3%-ного падения цены и 1,6% после 5%-ного падения. Вы будете терпеть убытки примерно в каждом третьем случае. Этот результат статистически значим: шансы на его случайность равны 1:500.

Если вы за два дня заработаете 0,6% на свои инвестиции, вы еще не станете Полом Гетти, но это неплохое начало. Через некоторое время подобные сделки смогут принести вам хорошие деньги — по крайней мере, достаточные, чтобы заплатить за ваш первый урок в Школе переговоров Кеннерхоффера, тем более что это бесплатный урок.

Мы показали, как нужно отслеживать ваши затраты и правильно выбирать время. Такие сделки помогут вам заработать себе по крайней мере на хлеб.