Джек Швагер – известный финансист, автор таких финансовых бестселлеров, как "Новые маги рынка", "Технический анализ. Полный курс" и др. "Маги фондового рынка" – последняя книга знаменитой серии "Маги рынка", в которой автор берет интервью у наиболее успешных американских трейдеров и портфельных управляющих.

Ари Киев — не «маг рынка», более того: он не трейдер.

Почему я поместил в этой книге советы «непрофессионала» и зачем вам, читатель, прислушиваться к его мнению? Напомню: Стив Коэн — человек, которого без преувеличения можно назвать величайшим трейдером в мире (см. интервью в предыдущей главе), — настолько высоко ценит помощь Ари Киева, что сделал доктора штатным сотрудником своей компании S.А.С. Доктор Киев работает с трейдерами S.А.С. с 1992 года. Первые несколько лет сотрудничество ограничивалось еженедельными семинарами; постепенно масштабы работы росли: в настоящее время Ари Киев занят в фонде три полных дня, занятия с трейдерами сегодня проводятся как в группах, так и индивидуально. Клиентами Киева посчастливилось стать и некоторым

трейдерам — сотрудникам прочих фирм. Ари Киев окончил Гарвард, степень доктора медицины получил в Корнелле. Проработав несколько лет в лондонских больницах — госпитале Джона Хопкинса и госпитале Модсли — и одновременно являясь научным сотрудником Колумбийского университета, Киев вернулся в Медицинский колледж Корнелла, чтобы возглавить кафедру социальной психиатрии: темой его исследования стали методы предотвращения суицида.

В 1970 году Киев создал Институт социально-психиатрических исследований, принимавший участие в создании и тестировании нового поколения антидепрессантов («Прозак», «Паксил», «Золофт», «Келекс» и др.).

Доктор Киев — первый психиатр, принятый на работу Американским Комитетом спортивной медицины в качестве консультанта Олимпийской сборной (в этой должности он проработал с 1977 по 1982 год). Задача, поставленная перед ним — помогать олимпийским чемпионам поддерживать и улучшать свои результаты, — по мнению Стива Коэна, должна быть решена и на материале рыночной торговли: Коэн склонен видеть множество родственных черт, сближающих психологию успешного спортсмена и хорошего трейдера.

Доктор Киев — автор четырнадцати книг. «Торговать, чтобы выиграть: как подчинить себе рынок. Психологический курс» и «Торгуем в зоне» написаны по материалам, собранным в ходе занятий с профессиональными трейдерами. Настоящими бестселлерами стали его «Стратегия жизни: день за днем» и научно-популярное антропологическое издание «Магия, вера, исцеление: современные исследования примитивной психиатрии».

Наша беседа проходила в манхэттенском офисе Ари (нет, я не требовал, чтобы он улегся на кушетку).

Ваша профессиональная деятельность начиналась с изучения менталитета самоубийц и людей, переживающих психические стрессы, а через несколько лет вы уже работали с олимпийскими чемпионами и трейдерами — довольно резкая смена интересов, вы не находите? Едва ли между этими двумя сферами можно найти много общих черт.

Одна из задач врача, который хочет помочь пациентам суицидального и депрессивного типов, — внушить им уверенность в своих силах, поднять самоуважение. Те же методы я применяю, работая со спортсменами или трейдерами.

Как случилось, что вы стали психиатром в Олимпийской сборной?

Мои дети ходили в спортивный клуб, чьим директором был председатель Олимпийского медицинского Комитета США; там я познакомился с несколькими членами сборной. В конце концов меня пригласили стать официальным психиатром Комитета.

Какими видами спорта занимались ваши пациенты?

Бобслеем (мой сын в 1981 году входил в сборную США на чемпионате мира), баскетболом, стрельбой из лука, академической греблей, греблей на каноэ, фехтованием и некоторыми другими.

Короче говоря, самыми разными. Для каждого вида спорта требуются особые методы или со всеми спортсменами можно работать примерно одинаково?

Методы, подходящие для всех, есть, но их немного: каждый вид спорта требует от человека особых усилий, поэтому и терапия всякий раз строится особым образом. Скажем, соревнования по бобслею начинаются с того, что спортсмены бегут и толкают санки: все внимание в этот момент должно быть сосредоточено на скорости движений, повышении физической активности мышц. Затем бобслеист садится в санки: теперь главное для него — мгновенно успокоиться, снизить количество выбрасываемого в кровь адреналина и сосредоточиться, выбирая лучший путь вниз по трассе. То же умение переключаться крайне важно в биатлоне: спортсмен бежит на лыжах по пересеченной местности, сердце у него бьется со скоростью более 120 ударов в минуту — затем остановка, замедление сердцебиения до нормы, то есть до 40 ударов в минуту, и предельная концентрация для того, чтобы направить выстрел в цель. Спортсменам этого типа я даю упражнения на быстрый переход из сферы возбуждения в сферу релаксации.

Совершенно другие задачи решают те, кто занят, например, стрельбой из лука. Им стоит прежде всего научиться «освобождать» сознание ото всех не связанных с конкретной задачей мыслей и образов. Один раз мне пришлось работать с лучником, получившим на предыдущей Олимпиаде золотую медаль — как ни странно, но именно это событие стало мешать ему сосредоточиться и попадать в цель. Я учил его «забывать» о том, что он чемпион, обладатель медали: в момент соревнований его сознание должно быть «пустым», в эти мгновения важна только висящая впереди мишень.

Разве это достижимо?

Да, мы делали упражнения на релаксацию и развитие воображения. Существует множество техник, но суть у всех одна: вы должны «поймать» мысль, а затем ее «выбросить». Скажем, мысль можно представить в виде мыльного пузыря, а потом смотреть, как она улетает и лопается.

Какие качества нужны для того, чтобы стать чемпионом, — независимо от конкретного вида спорта?

В любом спорте выиграть золотую медаль невозможно до тех пор, пока вы не решите, что выиграете ее рано или поздно. На то, чтобы попасть в Олимпийскую сборную и получить золотую медаль, может потребоваться десятилетие. Если вы решили стать чемпионом, надо сегодня начинать делать подходящие по уровню подготовки упражнения, и делать их лучше, чем любой из ваших товарищей. Большинство людей думают, что это невозможно, и не стараются, во всяком случае, не стараются в полную меру сил. Важно, чтобы человек вступил в соревнование, рассчитывая на победу, даже если его мучает мысль о том, что проигрыш будет особенно унизительным для того, кто поклялся занять первое место.

Поклялся окружающим или себе самому?

Поклялся всем вокруг — только такое обещание имеет силу. Человек, давший обещание, вынужден тратить энергию на то, чтобы его сдержать, у него не остается выбора, если он не хочет прослыть обманщиком. Когда окружающие знают, что вы поставили перед собой цель и трудитесь для ее достижения, вам проще будет продолжать движение вперед — к лучшему спортивному результату, торговой прибыли, к любой намеченной планке.

Семь лет назад я ввел в S.А.С. такой обычай: раз в год я обхожу торговый зал, и каждый трейдер — а его в это время слушают все коллеги — обещает добиться каких-либо результатов. В первое время возмущались все, кроме Стива Коэна, разумеется: он всегда готов пообещать самую невероятную прибыль. Люди очень долго привыкали к этому нововведению, но сегодня это — часть традиций компании, часть ее культуры. Трейдеры с удовольствием дают обещания, причем, как правило, все хотят улучшить — часто удвоить — результаты прошлого года. Дело не в том, чтобы просто «настроиться на успех»: трейдеры именно обещают, а значит, вынуждены ежедневно прилагать усилия, которые позволят им не осрамиться.

На этот год Стив Коэн запланировал необыкновенно высокую прибыль. Ему пришлось разработать стратегию, чтобы цель оказалась достижимой. Ему приходится по воскресеньям в четыре часа дня усаживаться за компьютер и работать до десяти вечера. «Ненавижу работать в выходные, — говорит Стив, — но иначе придется опустить планку. Ненавижу каждое утро являться на работу в 7:30. Ненавижу по ночам сидеть над графиками. Но иначе мы не получим прибыли, которую запланировали, и я окажусь лжецом».

Вы считаете, что человеку достаточно захотеть, и результат будет достигнут?

Уверенность в том, что результат достижим, ведет к его достижению. Классический пример — преодоление Роджером Баннистером «четырехминутного» барьера. До 1954 года считалось, что человек физически не в состоянии пробежать милю меньше, чем за четыре минуты. После того, как Баннистер побил этот рекорд, пробежав свою «волшебную милю», вдруг тех же «невероятных» результатов стали добиваться один за другим остальные спортсмены.

Стоит Стиву добиться очередной «рекордной» прибыли, вслед за ним многие трейдеры фирмы начинают осознавать, что и они способны добиться куда более впечатляющих, чем прежние, результатов. У нас есть трейдер, который пять лет назад работал младшим клерком, а в этом году поставил задачу заработать $70 млн.

А что, если человек поставил перед собой цель, но до нее не дошел? Очевидно, что улучшить свой результат может не каждый.

Ставить цель нужно не только для того, чтобы ее достигать: скорее, это мерка, позволяющая оценивать полученную прибыль. Если задача не выполнена, человек начинает задумываться: что я делал неверно, чего, поленившись, не сделал? В этом случае трейдер оценивает свою работу более критично и объективно.

Почему одни спортсмены и трейдеры добиваются блестящих результатов, в то время как другие, равные им по способностям, отстают?

Иногда, если человек добивается хорошего результата без особой затраты сил, он расслабляется и перестает относиться к делу с тем же вниманием и полной концентрацией, что в прошлые периоды. Эта психическая особенность объясняет распространенную ситуацию: после момента успеха люди нередко начинают проигрывать. Они не умеют трудиться. Когда человек достигает поставленной цели, перед ним, как правило, встает вопрос «Что теперь?» Мой ответ — я основываю его на сравнении поведения спортсменов, завоевавших золотую медаль, с поведением тех, кто ее еще не получил, — подумайте о новых результатах, они должны быть еще менее достижимыми, пусть ради них вам придется потратить еще больше труда. Призеры очень часто оказываются в ситуации стресса, не зная, как строить жизнь дальше.

Неумение составить четкий план на будущее не дает возможности достичь большего. Один прыгун несколько лет готовился к вступлению в Олимпийскую сборную, без конца представляя, как на отборочном турнире совершит свой «идеальный прыжок». Он попал на турнир, прекрасно прыгнул и вошел в Олимпийскую сборную. К сожалению, квалификационный прыжок остался лучшим его достижением: этот человек никогда не задумывался и даже не мечтал о том, что будет дальше.

Некоторым трейдерам после того, как они берут некую планку, трудно бывает поддерживать ту же строгую дисциплину, которая однажды позволила им преуспеть. Я работал с трейдером, который неизменно в начале месяца показывал прекрасный результат, но стоило прибыли дойти до $300 тыс., капитал терпел убыток за убытком. На вопрос, почему к концу каждого месяца его стиль работы столь кардинально менялся, он ответил: «В начале месяца я торгую с сознанием того, что нахожусь в нуле и не имею права проигрывать. Поэтому я с большой тщательностью отбираю сделки и провожу строжайший контроль риска. Но как только на счету появляется прибыль, я расслабляюсь. Благоговение перед рынком уходит».

Какие еще факторы мешают преуспеть трейдерам или спортсменам?

Бывают спортсмены, которым удается побить мировой рекорд, но они не умеют выигрывать в Олимпиадах. Я знал человека, который побил мировой рекорд в своем виде спорта, но на четырех Олимпиадах ни разу не завоевал золотую медаль. Выяснилось, что в тот момент, когда он побивал мировой рекорд, его укусила пчела, что позволило ему отвлечься от мыслей типа: «Меня вот-вот опередят. Я не должен проигрывать».

В торговле такая ситуация тоже возможна?

Да, забота о том, как бы не проиграть, отвлекает от выигрыша. Торговать, чтобы не проиграть, — это плохая стратегия. Торговать следует, чтобы заработать прибыль.

Почему вы начали работать с трейдерами?

О моей работе с олимпийскими чемпионами узнал Стив Коэн, и ему показалось, что те же методы можно применить к тренингу трейдеров. В его компании я работаю последние семь лет. Когда мы начинали сотрудничать, это был хедж-фонд, распоряжающийся $25 млн.; сегодня они выросли до $1,5 млрд. Я знаю, что вы беседовали со Стивом. Любопытно было бы знать ваше мнение об этом человеке.

Меня потрясло, что торговлю он рассматривает как занятие вполне будничное. Он раздавал торговые приказы на сделки со 100000 акций, возбуждаясь не больше чем если бы заказывал сэндвич на обед. Чувство юмора не покидало его ни на минуту. Еще одно качество Стива — я наблюдал его проявление у многих других великих трейдеров — умение, зная сотню известных всем вокруг фактов, часть из которых указывает на бычьи, другая — на медвежьи перспективы, извлекать один-два ключевых элемента, наиболее точно описывающих состояние рынка в данный момент времени.

Вы тоже это заметили? Я думаю, что частично эта черта врожденная, частично — приобретенная за счет накопленного опыта. Сделки, которые он заключает, не уникальны. У Стива огромный репертуар сделок, и он часто к нему обращается. Кроме того, он, как и все великие трейдеры, умеет распознавать наиболее перспективные сделки. Если верить статистике отдела управления риском S.А.С., то почти вся прибыль Стива бывает получена от 5% сделок. Еще одна особенность Коэна: как только он понимает, что ошибался, позиция немедленно закрывается.

Вы работаете исключительно с профессиональными трейдерами или среди ваших пациентов есть обычные люди, которые мечтают об успехах на фондовом рынке?

Только с профессионалами. Я — тренер «трейдерской Олимпийской сборной» — помогаю человеку, добившемуся определенных успехов, улучшить результат, а не обучаю новичков. Моя задача — диагностировать «болезнь» трейдера, особенности его эмоциональной реакции на рынок, а затем помочь человеку измениться таким образом, чтобы проблема ушла.

Например?

Один трейдер пришел ко мне и сказал: «Я начинаю выигрывать и выигрываю подолгу — за весь период ни единой ошибки; начинаю проигрывать — и проигрываю без конца, ни единого верного шага». Моя помощь заключалась в том, чтобы объяснить ему, как в периоды проигрыша воссоздать душевное состояние, соответствующее выигрышу.

И как это сделать?

Вернуться в атмосферу успеха. Когда этот человек чувствует, что все ему удается, он бесстрашен и чуток, поэтому умеет сделать верный выбор. В момент ошибки ему важно вспомнить, почувствовать, мысленно увидеть себя победителем для того, чтобы, усевшись перед компьютером, он сумел вести торговлю так же, как работал в потоке удач. От трейдеров очень часто приходится слышать: «Если начинает везти, я не ошибаюсь». Я предлагаю пациентам внутренне воссоздать ощущение «везения».

Использовали ли вы этот прием и в работе со спортсменами: они тоже должны были воображать, что безупречно проходят дистанцию?

Как-то я работал с фигуристом, которому не удавался тройной прыжок. Стоило ему выйти на тройной прыжок, он спотыкался и падал. Я попросил его представить себе, что он прыгает. В первое время, когда он представлял, как совершает на льду тройной прыжок, он немедленно воображал и свое падение. Мы до тех пор продолжали мысленно воспроизводить ситуацию, пока фигурист не смог мысленно проделать упражнение без ошибки. Для того чтобы по-настоящему прыгнуть на коньках, ему нужно было зафиксировать свой успех в воображении. Очень скоро после того, как прыжок стал получаться «в уме», мой пациент действительно начал прыгать.

Другой спортсмен, с которым я работал, — бобслеист, перевернувшийся на зигзаге в Лейк-Плэсиде во время поворота на 90'. После той неудачи всякий раз, совершая маневр, он перенапрягался. Мне важно было заставить его мысленно увидеть, как санки идеально правильно совершают спуск. В реальности спуск занимает около минуты, воспроизвести его в воображении можно примерно за десять секунд. Он по сто раз представлял себе, как без единой ошибки съезжает вниз. Такой мысленный тренинг помог ему справиться с беспокойством, и в конце концов поворот перестал требовать особого напряжения.

Описанные приемы не обладают никакой магической силой, и в то же время не стоит думать, что они так уж просты. Я не хочу, чтобы у читателя создалось впечатление: решить проблему — значит овладеть парочкой техник зрительного повторения событий. Мой метод — это диалог, в ходе которого я выясняю, что именно стоит на пути достижения отличного результата.

Ваши собеседники бывают в состоянии ответить на этот вопрос?

Как правило, да. Скажем, я работал с трейдером, который, решив ликвидировать позицию, обязательно оставлял открытой малую ее часть на случай, если рынок вдруг двинется в направлении, на которое он рассчитывал раньше. В среднем этот остаток позиции приносил убыток. Ему пришлось научиться расставаться с позицией целиком — раньше такое решение вызывало у него приступы беспокойства.

Я не пытаюсь «кодировать» своих пациентов. Я хочу подтолкнуть их к исполнению выгодных для них самих решений. Человеку свойственно стремиться к комфорту. Я — назойливый овод, который заставляет людей переменить положение.

Назовите еще свойства, мешающие трейдерам реализовать свои способности к торговле.

Я знал трейдера — он управлял делами огромного хедж-фонда, — который никогда не покупал акцию по рыночной цене: ему было необходимо совершить сделку подешевле. В результате он пропускал множество прекрасных возможностей.

Как вы узнали об этом его недостатке?

Я спросил: «Как сегодня работалось?»

Он ответил: «Довольно плохо. Только пропустил отличную сделку с XYZ. Пытался купить акции, но не смог открыть позицию из-за слишком высокой цены. Пока я поставил заявку, рынок вырос на доллар, а я не люблю переплачивать».

Я попытался изменить его взгляд на торговлю. Он много лет работал крайне успешно. Большая часть из его сделок приносит прибыль. Для чего быть таким крохобором?

Как вы считаете, почему на рынке он ведет себя таким образом?

Думаю, это черта характера. Его так воспитали. Он прижимист во всем.

И это свойство мешает ему работать?

Оно мешает ему добиваться еще больших успехов. Мое дело — выслушать трейдера, понять, в чем проблема, а затем помочь самому пациенту увидеть, что его «тянет назад».

Какие еще модели поведения могут «тянуть назад» трейдера?

Один трейдер тщательно изучал фундаментальное экономическое состояние компании, а потом в период падения акции открывал длинную позицию. Он сознательно выбирал для открытия позиции момент, когда цены опускались, однако когда сделка выходила в ноль, чувствовал такое облегчение, что, как правило, закрывался.

Разве он не понимал, что стратегия предполагает обязательный убыток в первое время удержания позиции, не отменяющий последующего выигрыша?

Умом он, конечно, все понимал, но психологически воспринимал ситуацию как проигрыш. Именно поэтому, стоило позиции выйти в ноль, он с радостью от нее избавлялся. На первом этапе тренинга мне нужно было заставить его осознать, что, собственно, происходит. Сегодня он в состоянии не поддаваться эмоциям довольно продолжительное время. Критическое осознание собственных поступков — одно из упражнений, которое я предлагаю пациентам особенно часто. В описанном случае трейдеру надо было понять, что он сам себя надувает.

Его поведение на рынке изменилось?

Да, он научился отслеживать ситуации, когда мотивом для закрытия позиции служит всего лишь возвращение ее в ноль. Мало того: я сам научился отслеживать подобный тип поведения в действиях других трейдеров.

Его прибыль возросла?

Во много раз. В прошлом году он заработал $28 млн. В начале этого года я спросил у него: «Какие планы на этот год?»

Он сказал: «Пятьдесят (миллионов)».
Я переспросил: «Пятьдесят?»
«В общем-то...»
Я быстро проанализировал это «в общем-то» и сказал: «Давай прибавим твое «в общем-то» к результату. Сколько в нем долларов?»
«Наверное, я бы сумел заработать чуть больше...» «На сколько?»
«Не скажу».
«Давай, говори».
«Не скажу, иначе ты заставишь меня их получить».
«Как я могу тебя заставить? Но все-таки, на какую прибыль ты мог бы рассчитывать?»
«Может быть, на сто миллионов», — он сказал это шепотом.
«Ладно, тогда повтори это громко».
Он повторил: «Я могу заработать сто миллионов».
Я сказал: «Давай позовем ребят, которые работают вместе с тобой».
Мы позвали других трейдеров, и он сказал: «Мы посоветовались с Ари и решили, что в этом году надо заработать сто миллионов».

Три недели назад он пришел ко мне и сказал, что по результатам за год уже получил свои сто миллионов. Оказалось, достаточно было обратить внимание на нерешительный тон, которым он произнес свои «пятьдесят миллионов». Если бы в тот момент наш разговор прервался, я уверен, он не заработал бы так много. Необходим был диалог, в ходе которого мы оба поняли, что он действительно рассчитывает на сотню. Сумму в сто миллионов придумал не я, число назвал он. Моя роль — это роль чуткого слушателя, который улавливает моменты колебания трейдера, моменты, в которые он хочет попятиться назад.

Вы написали толстую книгу о психологии трейдера. Что, если бы вас попросили уместить на трех строчках совет профессионалу, желающему получить прибыль?

Определите цель, разработайте соответствующую цели стратегию, установите правила дисциплины, наладьте контроль риска. Затем торгуйте, отслеживайте прибыль, улучшайте результат.

Советы доктора Киева людям, желающим добиться успеха в любой области, в частности, в торговле на рынке, вкратце сводятся к следующим положениям:

• Уверенность в успехе приносит успех.
• Добивается цели тот, кто не только верит в возможность выигрыша, но и обещает решить поставленную задачу.
• Обещание, данное другим, более действенно, чем клятва самому себе.
• Чемпионам в своих областях — спортсменам, завоевавшим олимпийскую медаль, трейдерам, добившимся сверхприбылей, — приходится постоянно переосмысливать планы на будущее, чья неопределенность порой вызывает стресс. Блестящих результатов невозможно достичь, оставаясь в зоне комфорта.
• Поставив задачу, трейдеру, как и спортсмену, следует разработать стратегию, позволяющую воплотить планы в жизнь.
• Трейдерам, спортсменам, а также любым профессионалам, нацеленным на достижение и улучшение результата, нужно постоянно оценивать свою деятельность, следя за тем, чтобы она проходила в соответствии с заданными установками. Если желаемый результат не получен, следует диагностировать недостаток, препятствующий успешному движению вперед.